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廣告媒介行銷中請(qǐng)正確理解客戶的NO
作者：彭小東 時(shí)間：2009-2-27 字體：[大] [中] [小]
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在廣告媒介行銷行銷中，我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶的拒絕，也就是說客戶隨時(shí)隨地都在向我們說NO似乎說NO成了客戶的口頭禪�？蛻粽fNO也是天經(jīng)地義的事嗎？那么我們?cè)撊绾稳フ_理解客戶的NO，我在其他課程里面已經(jīng)講過，銷售是從拒絕開始的，如何正確理解客戶的NO，首先說陌生拜訪。陌生拜訪本身就是你在強(qiáng)占別人的世間，何謂陌生拜訪，就是沒有經(jīng)過客戶的同意，沒有經(jīng)過事前的預(yù)約，所以說的不好聽點(diǎn)，我個(gè)人覺得有強(qiáng)奸客戶時(shí)間的意愿，你非得讓客戶接見你，客戶會(huì)怎么想，我們有一些銷售人員還不知趣，看見客戶在忙。心情不好。臉色由晴轉(zhuǎn)陰，可他不知趣，偏遍纏著客戶，說我的媒介效果如何如何的好，我的千人成本如何的低。你不投我們的媒介廣告，你的產(chǎn)品就賣不出去，企業(yè)就做不大，事實(shí)這樣嗎？
至少在我多年的廣告媒介銷售生涯中，尤其是近幾年，中國的廣告媒介江湖，那是門派林立，后生眾多，現(xiàn)在不是廣告媒介缺乏的時(shí)代，我個(gè)人認(rèn)為，反倒是廣告媒介泛濫成災(zāi)的時(shí)代，在九十年代末期就只有晚報(bào)和日?qǐng)?bào)。電視電臺(tái)，雜志，可如今，你看戶外，就有很多上市公司。江蘇大賀。海南百馬。李嘉誠的TOM等。更有各種網(wǎng)絡(luò)廣告媒介。百度，新浪，搜弧。以及種專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站，讓你目不暇接。
我曾經(jīng)2001年在一家大型集團(tuán)公司做過企劃部經(jīng)理，我們一天光接媒介要求聯(lián)系做廣告做宣傳的電話就是20多個(gè)，上門要求投放廣告媒介就有10多個(gè)，甚至還有國外的如華爾街日?qǐng)?bào)。美國僑報(bào)等，試問各位廣告媒介銷售同仁請(qǐng)問你們?cè)谌绱司秤鱿�，你們還要不要工作，你是不是成了接待員。接線員，信訪專員，請(qǐng)問公司請(qǐng)你干嗎？還有更重要的是月有陰晴圓缺。人有喜怒哀樂。如果我家里有事，我女朋友和我分手，我家里有人生病等，請(qǐng)問你的心情會(huì)好嗎？你會(huì)拒絕嗎？你的態(tài)度會(huì)好嗎？回答肯定是NO，所以，你會(huì)說NO。那么我們的客戶在說NO時(shí)，你會(huì)理解嗎？
我們有一些廣告媒介銷售人員，尤其是新入行的廣告媒介銷售人員，根本不理解，稍一遇到挫折就立即消失，甚至回公司向上司，向同事抱怨客戶的不理解，不配合。這只是客戶說NO的原因之一。我在其它課程里還講過，做廣告媒介銷售真正的威脅不是來自你的競(jìng)爭對(duì)手。而是來自于客戶對(duì)你的懷疑，懷疑來自兩方面，一是客戶對(duì)你所銷售的廣告媒介產(chǎn)品。二是客戶對(duì)你個(gè)人的懷疑，對(duì)你的廣告媒介媒介產(chǎn)品最大懷疑是沒有廣告效果，效果是怎么來的，請(qǐng)問廣告是萬能的嗎？我在其它課程里講過，廣告不是萬能的。離開廣告是萬萬不能的，廣告效果兩方面評(píng)估，一是企業(yè)形象提升，二是銷售額。但是你想過沒有，決定企業(yè)形象和銷售的關(guān)鍵是什么？是企業(yè)里的人。人才是決定一切的根本，
廣告的作用就是廣而告之。就像房地產(chǎn)一樣，廣告就是來電量。但是你的置業(yè)顧問形象態(tài)度和售樓部的環(huán)境裝修等都可以決定客戶的購買。我就遇見過這樣的企業(yè)他在廣告媒介上做廣告說他們企業(yè)在搞促銷，降價(jià)，打折，而銷售者上門消費(fèi)時(shí)，他們店里的員工卻告訴客戶說我不知道，我真覺得好笑，更可笑的是你連廣告都沒有投放，你怎么知道沒有廣告效果，我們有些人相信經(jīng)驗(yàn)，總問我，其他的還有誰在你們哪里投放廣告，很簡單他認(rèn)為別人投放有效果，他們投放廣告效果就一定有效果，屁話，請(qǐng)問，別人做老板，你為什么只有給別人打工的命，都是人甚至一個(gè)學(xué)校畢業(yè)，甚至別人沒有讀重點(diǎn)大學(xué)，你還讀了重點(diǎn)大學(xué)。你要記得。別人有效果，你不一定有效果，投放廣告有很多技巧，比如廣告詞，廣告投放的時(shí)間，廣告投放后其它的附加值服務(wù)等等；
還有，我們要記住。促銷打折銷售時(shí)只能使你的產(chǎn)品貶值，只有廣告才能使你的產(chǎn)品增值，其實(shí)請(qǐng)各位廣告主算算，你促銷打折你所花費(fèi)的成本也不少，首先你要降價(jià)，還要請(qǐng)人搞些現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，還有要印一些DM單，甚至還要租場(chǎng)地請(qǐng)保安租音響等等
當(dāng)然最主要的是我們的廣告媒介銷售人員，要注意自己的形象，要注意自己的禮儀。要加強(qiáng)自己的專業(yè)學(xué)習(xí)，拜訪客戶的態(tài)度，技巧，公司最大的損失就是把沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工放到市場(chǎng)中去，我個(gè)人覺得分眾傳媒的成功有很多原因，很簡單他們覺得客戶是有限的，也就是每一種廣告媒介都有他適合的廣告主，產(chǎn)品，所以我經(jīng)常在講，廣告媒介的使用，其實(shí)就像我們企業(yè)在用人一樣，沒有不好的廣告媒介產(chǎn)品，只有不適合的廣告媒介產(chǎn)品。在企業(yè)里也是要把適合的人放到他最適合的位置才能價(jià)值最大化，我在前幾年遇到一家廣告代理公司的老總，他給我講，他招員工從來不培訓(xùn)，只是簡單講一下，連名片也是自己掏錢印，他還給我講，適者生存，不適者淘汰，這樣做肯定不行，我接觸過一個(gè)臺(tái)灣老板他也是做廣告媒介代理，他就給我講，企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)有很多好處，加強(qiáng)公司形象，加強(qiáng)員工對(duì)公司對(duì)媒介產(chǎn)品的信心，他還告訴我他們公司的新進(jìn)員工，一定要讓老員工帶。因?yàn)樗嘈?+1=2。2+0=2，0+0=0是什么道理。簡單講就是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)或資深員工帶一個(gè)新員工才有希望，否則一個(gè)新員工和一個(gè)新員工在一起那就是說肯定死1+1=0；
在陌生拜訪中有很多技巧如(1。從頂樓開始從上到下；2，要杯水喝。不能要咖啡喝；3，要客戶記住你，至少要給對(duì)方四張名片) 。
廣告媒介銷售最大的威脅不是來自你的對(duì)手，而是來自于客戶對(duì)你的懷疑(個(gè)人和產(chǎn)品)價(jià)格是用來成交而不是用來談判的(1。什么時(shí)候投我們的媒體，2。投多少金額，3�？钍裁磿r(shí)候付)強(qiáng)勢(shì)媒體買效果，弱勢(shì)媒介買感覺(廣告主)，強(qiáng)勢(shì)媒介做效果，弱勢(shì)媒介做利潤或效益(廣告公司或廣告經(jīng)辦人)
中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東老師,實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.MBA，資深廣告人,傳媒人;中國總裁培訓(xùn)，時(shí)代光華.前沿講座，全球培訓(xùn)師.浙江培訓(xùn)在線等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.亞洲企業(yè)教練. 知名網(wǎng)站簽約專欄作家。其文章及觀點(diǎn)獲得<<世界營銷評(píng)論>>.<<清華研修項(xiàng)目>>等權(quán)威機(jī)構(gòu)高度好評(píng)并轉(zhuǎn)載.擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)，在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長久的產(chǎn)品”“對(duì)企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進(jìn)公司也只能給五十分”等新銳管理觀點(diǎn)并形成見解獨(dú)到的管理理論精髓，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國廣告媒介銷售培訓(xùn)第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%,三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷)。彭老師VIP專線: 13076066155 13980042148 QQ:727578273 Emia;dfsncm_2008@126.com